22/8/14

Πώς θα αξιοποιήσετε μια επιχειρηματική ιδέα καλύπτοντας κενά της αγοράς

Το να έχεις μία ελπιδοφόρα επιχειρηματική ιδέα, φυσικά δεν σου εγγυάται ότι το εγχείρημά σου θα στεφτεί με επιτυχία –πόσο μάλλον στους χαλεπούς καιρούς που ζούμε. Πώς θα αποφασίσεις λοιπόν, εάν αξίζει τον κόπο, το χρόνο και την επένδυση να υλοποιήσεις μία ιδέα; Παρατηρώντας μία αγορά, ίσως βρεις ένα πολύ μικρό κενό σε αυτή, το οποίο μπορείς να καλύψεις εσύ! Όμως αυτό που θα κάνεις στην πραγματικότητα, είναι να παρατηρήσεις τον τρόπο που ανταγωνίζονται οι άλλοι παίκτες και να συμπεράνεις εάν μπορείς να επιτύχεις στην αγορά αυτή, κάνοντας τα πράγματα διαφορετικά.

Τα 10 τεστ που θα δούμε πιο κάτω, αφορούν τον εντοπισμό ενός τέτοιου κενού. Ο καλύτερος τρόπος για να εφαρμόσεις τα τεστ αυτά, είναι σε τομείς που καταλαβαίνεις. Γιατί χρειάζεται πολύ περισσότερος χρόνος για να πετύχεις το τέλειο μπισκότο με κομματάκια σοκολάτας, εάν δεν έχεις μπει ποτέ σε κουζίνα…

Ακολουθούν 10 τρόποι με τους οποίους μπορείς να ανταγωνιστείς διαφορετικά, για να αξιοποιήσεις ένα κενό στην αγορά:

1. Αναβάθμισε

Πάρε ένα βασικό προϊόν και κάντο ειδικό, είτε προσθέτοντάς του αξία, είτε προωθώντας το ως «status» προϊόν.

Τα πολυτελή αυτοκίνητα και τα τζιν σχεδιαστών είναι πολύ καλά παραδείγματα προϊόντων που κάποτε ήταν «πεζά» και πλέον τους έχει δοθεί «σφραγίδα». Και πολλά βιοτεχνικά και οικοτεχνικά προϊόντα -μαρμελάδες, μπισκότα και πολλά άλλα- θα ταίριαζαν σε αυτή την κατηγορία.

2. Υποβάθμισε

Πάρε ένα προϊόν που πάντα σχετιζόταν με το status και περιόρισέ το στη βασική ιδέα του.

Παραδείγματα: Η People Express Airlines εξάλειψε όλα τα «καλούδια» που περιλάμβανε ένα αεροπορικό εισιτήριο (γεύματα, ποτά, περιοδικά, κ.α) και ήταν μία από τις πρώτες εταιρίες, τη δεκαετία του ’80, που περιόρισε τις πτήσεις σε απλή μεταφορά. Και φυσικά μείωσε σημαντικά το κόστος των εισιτηρίων… Οι αδερφοί Ράιτ δεν έδειχναν ταινίες εν πτήσει, ούτε και η People Express. (Και περίπου 30 χρόνια αργότερα σχεδόν όλοι οι μεγάλοι αερομεταφορείς, δυστυχώς, αντιγράφουν το μοντέλο της People Express, αλλά συνεχίζουν να χρεώνουν το ίδιο τα εισιτήριά τους…).

Εάν κοιτάξεις τα ράφια ενός super market, πλέον βρίσκεις όλα τα προϊόντα –από μπύρα έως απορρυπαντικά και από λάδι έως ξηρούς καρπούς και καφέ- χωρίς κάποιο διαφημιζόμενο εμπορικό σήμα, δίπλα στις γνωστές μάρκες. Το να προσφέρεις μία «απογυμνωμένη» -με την έννοια του status- εκδοχή ενός δημοφιλούς προϊόντος ή υπηρεσίας, είναι ένας τρόπος να προχωρήσεις.

3. Συνδύασε

Υπάρχουν συγκεκριμένα προϊόντα ή υπηρεσίες που σχεδόν πάντα πάνε μαζί. Αντί να ζητάς από τους ανθρώπους να πληρώσουν γι’ αυτά χωριστά, συνδύασέ τα.

Τα κινητά τώρα έρχονται μαζί με φωτογραφικές μηχανές. Οι εκτυπωτές πολύ συχνά πλέον έχουν και fax και scanner μαζί. Υπάρχει ακόμα και «ταχινόμελο» (ταχίνι ήδη αναμεμειγμένο με μέλι) στην αγορά. Τι μπορείς να συνδυάσεις εσυ;

4. Διαχώρισε

Ακριβώς το αντίθετο από την αμέσως προηγούμενη τακτική. Αναρωτήσου, ποια προϊόντα έχουν γίνει πια τόσο συνδυασμένα, που να μπορείς να πουλήσεις ξεχωριστά τα μεμονωμένα στοιχεία τους;

Οι ασφάλειες Ζωής είναι ένα καλό παράδειγμα. Είχε γίνει κοινή πρακτική του κλάδου διεθνώς να συνδυάζουν την προστασία με ένα στοιχείο αποταμίευσης. Αυτό έγινε η βασική ασφαλιστική πολιτική. Πλέον η σκέτη ασφάλιση, που εξαλείφει το αποταμιευτικό στοιχείο και παρέχει απλώς την προστασία, έχει γίνει πολύ δημοφιλής.

Επίσης, υπάρχει τώρα μία αγορά για κινητά τηλέφωνα, που απλώς διαχειρίζονται κλήσεις άριστα και δεν κάνουν τίποτε άλλο. Και μία άλλη για μηχανές επεξεργασίας κειμένου, που δεν κάνουν τίποτε άλλο.

5. Μετάφερε

Εάν ένα προϊόν πουλάει σε μία περιοχή, πήγαινέ το σε μία άλλη. Εάν το σκεφτείς, αυτό κάνουν οι εισαγωγές και οι εξαγωγές. Αλλά μπορείς να πας πέρα από το απλώς να πουλάς κρασί από την Πελοπόννησο στη Νέα Υόρκη ή να ανοίξεις ένα ελληνικό εστιατόριο στο Τέξας.

Για παράδειγμα, στις ΗΠΑ η Καλιφόρνια τείνει να δημιουργεί νέα προϊόντα και ιδέες πριν από τον υπόλοιπο κόσμο. Ανάλογες περιοχές υπάρχουν και στην Ευρώπη. Θα μπορούσε π.χ κάποιος από τη Μινεσότα να κάνει μία βόλτα στις ακτές της Καλιφόρνια, αναζητώντας νέες ιδέες για fast food, διασκέδαση, ψυχαγωγία, μόδα, οτιδήποτε. Μόλις βρεις κάτι που «πουλάει τρελά» π.χ στην Αθήνα, γιατί να μην το προσφέρεις εσύ στα Ιωάννινα;

6. Μαζικοποίησε

Πάρε μία ιδέα που υπάρχει σε έναν μικρό τομέα και δες αν μπορεί να κλιμακωθεί. Αυτό ακριβώς κάνει κάθε εταιρία όταν λανσάρει ένα προϊόν μαζικά. Κάποτε, το ελληνικό «εξαιρετικό παρθένο ελαιόλαδο» πουλιόταν στην υπόλοιπη Ευρώπη και τις ΗΠΑ μόνο σε delicatessen – gourmet καταστήματα. Σήμερα υπάρχει σε όλα τα μεγάλα super market στον κόσμο και σε μεγάλη ποικιλία.

7. Σύμπτυξε

Όταν ξεκινούσε η καλωδιακή τηλεόραση στις ΗΠΑ, οι φορείς της συνειδητοποίησαν ότι δεν μπορούσαν όλοι να προσπαθούν να προσεγγίσουν μαζικό κοινό. Η λύση ήταν να απευθύνουν προγράμματα ή ένα ολόκληρο κανάλι προς ένα συγκεκριμένο κοινό. Έτσι, υπάρχουν τώρα κανάλια που δείχνουν μόνο αθλητικά ή μόνο ειδήσεις, άλλα που δείχνουν μόνο ταινίες ή παιδικά προγράμματα, ή ακόμα και προγνώσεις καιρού ή περιεχόμενο που σχετίζεται με συγκεκριμένες θρησκείες κλπ.

Εάν απέναντι σου έχεις έναν μεγάλο αριθμό ανταγωνιστών στο πεδίο σου και το εν δυνάμει κοινό είναι τεράστιο, ίσως είναι καλύτερα να στοχεύσεις ένα συγκεκριμένο τμήμα του αντί να προσπαθείς να τους προσεγγίσεις όλους. Υπάρχουν τώρα καταστήματα που πωλούν μόνο μπαταρίες ή λάμπες!

8. «Think Big»

Αντί να προσφέρεις μόνο ένα προϊόν, πρόσφερε οτιδήποτε σχετίζεται με αυτό. Σκέψου για παράδειγμα τα μεγάλα καταστήματα βελτίωσης σπιτιού που πουλάνε τα πάντα, από έπιπλα και υφάσματα, μέχρι χρώματα για τους τοίχους, πλακάκια και όλα τα παρελκόμενα, βότσαλα για τη διακόσμηση του κήπου, πιάτα κλπ. Ποτέ κανένας δεν φεύγει από αυτά, έχοντας αγοράσει μόνο αυτό για το οποίο πήγε!

9. «Think Small»

Ενώ τεράστια καταστήματα όπως τα προαναφερόμενα μπορούν να προσφέρουν περισσότερο εμπόρευμα, δεν μπορούν να παράσχουν το βάθος των επιλογών σε κάθε είδος που μπορεί να επιθυμεί ένας ειδήμονας. Και συνήθως δεν έχουν και ανάλογα εκπαιδευμένο προσωπικό για να παράσχει συμβουλές.

Έτσι, αντί να έχετε τα πάντα π.χ για το σπίτι, μπορείτε να προσφέρετε πολύ περισσότερα σε ένα εξειδικευμένο είδος –π.χ πλακάκια ή χαλιά ή ντουλάπια ή ερμάρια (αυτό μπορεί να θεωρηθεί και ένα είδος σύμπτυξης, όπως το παράδειγμα 7).

10. Τιμή

Εκ πρώτης όψεως μπορεί να μη θεωρείς τον ανταγωνισμό στις τιμές ως εύρημα «κενού» στην αγορά. Κι όμως είναι. Θυμήσου, μιλάμε για το πώς θα ανταγωνιστείς σε μία αγορά διαφορετικά από τους υφιστάμενους παίκτες και η τιμή είναι ξεκάθαρα ένας τρόπος να διαφοροποιήσεις τον εαυτό σου από τους ανταγωνιστές σου.

Ναι, είναι μία επικίνδυνη προσέγγιση –παραιτείσαι ηθελημένα από κάποια περιθώρια κέρδους- αλλά είναι και αυτή μία επιλογή που έχει δουλέψει σε αρκετές περιπτώσεις.

(Πηγή: sofokleousin.gr)